Quel que soit le projet commercial (créer une entreprise, lancer un nouveau produit, etc.), il faut procéder à une étude de marché. À travers cette étude, il est possible de voir l’intérêt que porte un marché, un produit ou un service. C’est un élément qui joue un rôle essentiel dans l’élaboration de la stratégie commerciale. Les données qu’il contient aident à prendre des décisions adéquates et adaptées à la situation.
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Faire une étude de marché : quels sont ses objectifs ?
Pour un entrepreneur, l’étude de marché va lui permettre de voir la faisabilité de son projet du point de vue commercial. Personne n’aurait l’idée de lancer un projet dans un secteur en déclin, non rentable ou très concurrentiel. Grâce à l’étude, il est aisé d’accéder à un maximum d’informations sur le secteur d’activité concerné. C’est également un moyen d’analyser l’offre et la demande. Il faudra s’orienter sur trois volets importants.
· Volet N°01 : connaître le secteur et sa réglementation
Vous devrez vous informer sur la réglementation applicable dans le secteur d’activité que vous souhaitez intégrer. Il faut également se renseigner s’il y a des dispositions fiscales spécifiques à suivre. Il est également important de comprendre le marché et ses perspectives.
· Volet N°02 : étudier la demande sur le marché
Vous devrez en savoir un peu plus sur la clientèle que vous visez. Il faudra voir la zone géographique ciblée, connaître les habitudes de consommation, les revenus, l’âge des habitants, etc. Il est nécessaire d’avoir un maximum d’informations sur les besoins de la population et leur motivation pour acheter. Étudiez leurs préférences. Essayez d’en savoir plus sur leur impression concernant l’offre proposée par les concurrents.
· Volet N°03 : étudier l’offre
Vous aurez besoin de faire un recensement des produits existant sur le marché. Vous devrez connaître vos principaux concurrents. Informez-vous sur la taille de chaque entreprise, le chiffre d’affaires, l’implantation géographique, etc. Analysez la stratégie de vos concurrents. Accordez votre attention à leur politique commerciale, à l’organisation de la distribution, à la clientèle visée, etc.
Quelles sont les différentes sortes d’étude de marché ?
· L’étude de marché quantitative
Cette étude a pour objectif de recueillir des informations globales. Avec cette approche, vous aurez besoin de connaître des statistiques, des chiffres clés, etc. Les informations obtenues seront axées sur un marché, une branche d’activité ou un secteur. Les données seront quantifiées et mesurées. Malheureusement, cette étude n’est pas vraiment précise.
· L’étude de marché qualitative
Il s’agit d’une étude plus approfondie. De ce fait, elle sera plus réduite. L’objectif est d’augmenter le nombre de données collectées. Il faudra en savoir un peu plus sur le comportement des consommateurs, de leur priorité, de leur préférence, etc. Il est nécessaire de s’informer sur les améliorations que les prospects souhaitent avoir sur un produit ou un service.
En d’autres termes, l’étude qualitative est une sorte d’exploration en profondeur de la demande. Ce procédé permet de collecter différentes données. Toutefois, l’échantillon est moins important. L’étude de marché qualitative est moins représentative que l’étude quantitative. Il faudrait associer ces deux études. Mais, cela va requérir plus de temps et/ou plus d’argent.
· L’étude de marché documentaire
Cette étude consiste à rechercher des documents fournissant des données sur le marché que vous souhaitez intégrer. Vous devez regarder les rapports sur le secteur, les interviews, les articles et la documentation dans les organismes professionnels.
Comment faire une étude de marché ? Quelles sont les principales étapes à suivre ?
· Première étape : définir les objectifs
Avant tout, vous devrez connaître les raisons d’être de votre marché. Il faudra répondre à trois questions essentielles :
- Quelle est la nature du marché que vous envisagez d’intégrer ? Qu’en est-il de la tendance ?
- Quel type de clientèle souhaitez-vous cibler ? Quelles sont les catégories de vos clients potentiels ?
- Qui sont vos concurrents ? Comment agissent-ils ? Quel est votre positionnement par rapport à eux ?
Vous devrez préparer un questionnaire axé sur la nature et les tendances du marché, la clientèle ciblée et la concurrence. Dans votre analyse, il est nécessaire d’aborder ces points.
· Deuxième étape : faire une analyse approfondie
– La nature et la tendance du marché
Il est vital d’identifier le type de marché sur lequel vous vous positionnez. Lorsque vous allez analyser la tendance, vous verrez si le marché est en émergence, en forte croissance ou en déclin. Il faudra ensuite définir la taille de votre marché. Est-ce que vous envisagez d’intégrer le marché local ou national ? Quel est votre volume en matière de ventes et de chiffre d’affaires ?
Déterminez les évolutions et les avancées technologiques majeures de votre marché. Faites une analyse des événements qui se sont produits au cours des dernières années. Vous devrez connaître la réglementation du marché et les conditions d’accès spécifiques. En ayant une bonne connaissance du marché, vous pourrez réagir et vous adapter en fonction des éventuelles évolutions. Cela vous aidera également à convaincre les investisseurs à placer leur argent dans votre projet.
– La clientèle ciblée
Il est crucial d’identifier vos clients. Ces derniers vont acquérir les produits ou les services que vous proposez. Est-ce qu’ils sont plus sensibles au prix, à la qualité, à la quantité, etc. D’où proviennent vos clients ? Lorsque votre clientèle sera bien définie, vous pourrez hiérarchiser vos efforts relatifs à la communication et la vente.
– La concurrence
Quel que soit votre secteur d’activité, vous aurez besoin de connaître les autres acteurs qui partagent le marché avec vous. En disposant des informations essentielles, vous pourrez ajuster votre offre à la réalité économique du marché que vous visez. Pour que votre analyse concurrentielle soit assez solide, il faudra :
– Déterminer vos concurrents actuels, vos concurrents potentiels et les nouveaux entrants. Ils pourront être susceptibles de gagner des parts de marché. Vous aurez besoin d’ajuster votre stratégie en conséquence.
– Étudier leur marque, leurs spécificités et les stratégies. Vous devrez comprendre pourquoi leurs produits ou leurs services se vendent bien ou ne se vendent pas.
– Connaître votre avantage concurrentiel. Quels sont les principaux atouts de votre marque ? Qu’est-ce qui vous distingue de la concurrence ? Comment atteindre la clientèle ciblée.
Une bonne étude de marché sera un excellent atout pour votre business plan. Cela va montrer aux investisseurs potentiels que vous avez déjà mesuré l’impact de votre environnement concurrentiel sur votre projet.
· Troisième étape : procéder aux études de terrain
Lors de cette étape, vous serez amené à rencontrer votre future clientèle. Vous pourrez tester votre offre et connaître les attentes des consommateurs. Il est nécessaire de recueillir un maximum de feedbacks. Ainsi, vous serez capable d’adapter votre offre ou votre stratégie Mix Marketing à sa cible.
– Faire une étude qualitative
Durant l’étude, vous devrez analyser les paramètres qui ne sont pas directement quantifiables. Pour cela, vous serez amené à interroger un petit groupe de personnes. Votre objectif est de comprendre leurs habitudes d’achat et leur comportement face à l’offre que vous souhaitez lancer.
Dans le cadre de cette étude, vous pourrez faire des entretiens en face à face. Faites une interview individuelle de vos clients potentiels. Cela vous aidera à comprendre leurs habitudes, leurs comportements d’achat, leurs sentiments par rapport à votre problématique. Établissez un questionnaire et organisez précisément le déroulement de l’entretien. Vous aurez la possibilité de rebondir sur les thématiques en lien direct avec votre projet. Vous aurez l’occasion de poser des questions ouvertes. Les personnes interviewées prendront le temps de vous répondre et de rentrer dans les détails.
Si vous pensez que l’interview individuelle est chronophage, vous pouvez vous orienter vers une réunion de groupe. Vous devrez interroger un groupe de personnes (4 à 8) autour d’une même table. Dirigez la séance et prévoyez à l’avance son déroulement, les thèmes à aborder, etc. Tout doit être orienté en vue d’atteindre vos objectifs. Au sein du groupe, les participants auront l’occasion d’interagir entre eux et de partager leur expérience. Ils pourront aussi partager leurs avis et confronter leurs idées. L’étude doit être dirigée en vue d’obtenir les informations dont vous avez besoin.
Lors de l’entretien individuel ou en groupe, vous pourrez adopter différentes thématiques comme :
– Les couleurs qui vont définir l’identité de votre marque ;
– Vos slogans ;
– La version bêta de vos produits, etc.
Récoltez toutes les remarques et prenez-les en considération. Vous verrez ensuite si vous allez effectuer certaines modifications.
- Faire une étude quantitative
Cette étude va vous aider à mesurer et à quantifier les grandes tendances du marché que vous allez intégrer. Vous disposerez des chiffres clés relatifs à votre marché. Cette étude doit se dérouler sur le terrain. Il faudra questionner un échantillon représentatif. Si vous ciblez les personnes ayant une vingtaine d’années, ce n’est pas nécessaire d’interroger les personnes âgées. Cela ne fera que faire baisser vos statistiques.
Grâce à l’étude quantitative, vous pourrez déterminer un chiffre d’affaires prévisionnel. Ce dernier pourra être mentionné dans la partie des chiffres de base pour la partie financière du Business Plan. Pour connaître votre chiffre d’affaires prévisionnel, il suffit de multiplier le prix de vente avec le nombre de clients potentiels. Pour déterminer le nombre de clients potentiels, vous devrez établir le nombre de clients de la zone de chalandise et le pourcentage de clients intéressés.
· Quatrième étape : procéder à la rédaction du rapport de l’étude de marché
Lorsque vous rédigez le rapport d’étude de marché, faites une synthèse des informations que vous avez recueillies. Mettez en exergue les chiffres clés de votre étude. L’objectif est de montrer que vous avez une bonne connaissance du marché et de ses enjeux. Les chiffres clés mentionnés dans votre rapport pourront également être utilisés dans le pitch de votre Business Plan. Pour que votre compte rendu soit attrayant, présentez votre étude de marché avec des schémas. Votre rapport sera facilement compréhensible.
Quels sont les pièges à éviter ?
Lors de la création d’une nouvelle entreprise ou pour le lancement d’une nouvelle marque, il ne faut pas se laisser envahir par l’euphorie de la création. Il faut éviter de se précipiter dans le lancement de son projet. Il est crucial de passer par une étude de marché. Cela va permettre d’étudier tous les aspects du projet. Il aide à contourner les désillusions et établir les bases d’un projet sérieux.
Si l’étude de marché est bien menée, vous pourrez aisément identifier les besoins des clients que vous ciblez. Vous pourrez mieux analyser les perspectives de votre secteur. Quand vous procédez à une telle étude, vous devrez éviter certaines erreurs.
· Ne pas faire une analyse de la demande sur le marché visé
Si vous n’avez pas une parfaite connaissance des besoins et du comportement de vos futurs clients potentiels, cela vous portera préjudice. Vous ne serez pas capable de répondre à leurs attentes. Vous ne pourrez pas attirer des clients.
· Faire une mauvaise délimitation de la future zone de chalandise
Le comportement des habitants placés dans une zone A ne sera pas forcément le même que celui des habitants de la zone B. Si vous ne vous y prenez pas de la bonne manière, vous risquez de faire face à un échec. Si vous avez effectué une étude de marché à un échelon national alors que vous allez seulement proposer des produits dans une localité, vous allez rencontrer un échec.
· Négliger l’analyse de la concurrence
Il est crucial de bien connaître ses concurrents. Lors de l’analyse de la concurrence, vous devrez être informé sur les prix qu’ils pratiquent, les produits qu’ils proposent et leurs qualités, leur politique commerciale, etc. Si vous ne disposez pas des données essentielles, vous aurez du mal à vous faire une place sur le marché.
· Ne pas s’informer sur la réglementation du secteur
Même si vous avez étudié tous les aspects de votre projet, vos efforts seront réduits à néants si vous n’êtes pas conforme aux exigences imposées par la loi. Vous ne pourrez pas proposer vos services sur le marché. Il faut éviter de faire l’impasse sur la réglementation du secteur.
Lorsque vous faites une étude de marché, analysez minutieusement : l’offre, la demande et l’environnement.
